不動産の値引き・値上げはできるのか?価格交渉の方法をご紹介!

  • 記事公開日:2022/07/04
  • 最終更新日:2022/07/13
不動産 価格 交渉

不動産は価格交渉できることを知っていましたか?
買主側は、値引きするタイミングや交渉方法を工夫することで、定価よりも何百万円という単位で、安く不動産を購入できる可能性があります。
知らずに損しないためにも、ここで不動産の値引き方法や価格の交渉術を知っておきましょう。
売主側向けに不動産の値上げ方法も同時にご紹介していくので、買主も売主も両方の立場から参考にしていただければと思います。

不動産の値引きや値上げはできる!

不動産の値引きや値上げは可能です。
しかし、新築、特に注文住宅の場合、値引きが難しい場合があります。
ここでは様々なパターンで、値引き・値上げができるのかどうかをご紹介していきますので、是非参考にしてください。

注文住宅の場合、値引きは難しい

まずは買主がどのような場合に、値引きできるのかみていきましょう。
「中古物件」は比較的値引き交渉しやすいのですが、「新築」だと値引きしづらい印象があると思います。
その通りで、新築物件は値引きしづらいです。
新築といっても「注文住宅」と「建売住宅」に分けられ、建売住宅では多少値引きしやすいですが、注文住宅では値引きしづらい傾向にあります。
では、なぜ注文住宅は値引きしづらいのでしょうか。
そもそも「注文住宅ってなに?」「どんな違いがあるの?」と思っている方も多いと思うので、まずは注文住宅とはどういうものなのかみていきましょう。

そもそも注文住宅とは?

注文住宅とは「土地探し」から「家の建築」まで、1から設計し、オリジナルで作り上げる住宅のことをいいます。
流れとしては、まず土地を確保し、そこからハウスメーカーや工務店を決定します。
その後、設計士さんと相談し、外観・間取りなど細かなところまで構想し実際に建築していきます。
自身が思い描く「理想の家」を作り上げていくため「家を購入する」というと、注文住宅がどんなものかをイメージしている方が多いのではないかと思います。
1から作り上げるということもあり、費用は比較的かさみ、値引きも難しい傾向にあるのが注文住宅です。

契約前の交渉は難しい

注文住宅でも値引きしてもらえないことはないのですが、値引き交渉は普通、家の完成前・契約前に行います。
そのため、その段階で値引きを了承されても、完成までのどこかで品質を下げられてしまう可能性もあるのです。
せっかくの新築なのに、どこかで品質を落とされるくらいなら、最初から無理して値引き交渉はしない方が賢明と言えるでしょう。
それでも「値引きしたい!」という方は、契約直前に値引き交渉することをおすすめします。
契約直前となるとすでに打ち合わせも終わり、設計図や見積書ができている段階です。
全体像がわかった上で値引き交渉することで、業者も勝手に仕様変更することはできません。
そのタイミングが交渉の「狙い目」と言えるでしょう。
少々の値引きであれば応じてくれる可能性が出てきます。

建売住宅は値引きできる傾向がある

1からオリジナルで作る注文住宅での値引きは難しいことが分かりました。
新築物件の大幅な値引きは、絶対にできないものなのでしょうか。
実はそんなことはなく「建売住宅」だと、注文住宅よりも比較的値引きしてもらえる傾向にありますので、詳しくみていきましょう。

そもそも建売住宅とは?

そもそも建売住宅とは、各不動産会社が自社で土地を購入し、建築した住宅のことを言います。
土地から建築までを全て自社で行っているため、1から注文して作り上げていく住宅よりも、比較的安価な場合が多いのが特徴です。

なぜ建売だと値引きしやすいの?

ではなぜ建売物件だと値引きしやすいのでしょうか?
先ほど1から作り上げる注文住宅の場合は、完成する前に値引き交渉をすることで、どこかで品質を下げられている可能性があることをお話ししました。
建売住宅の場合は、すでに決まった形で作られるため、完成前に値引き交渉をしたとしても、一定数の品質は保たれています。
しかも、建売物件の場合は、業者が原価にこだわっているからこそ「どの部分でどこまで値引きできるのか」の範囲が、ある程度決まっている場合が多いです。
そのため値引き交渉をしたとしても、建売物件の場合は品質が下がる心配がなく、値引き交渉も成功しやすいというメリットがあります。

売主の場合、実際の需要が高いと値上げが成功する

ここまでは買主側が、不動産を値下げられるのかどうかについて触れていきましたが、次に売主側が不動産を値上げできるのかどうかについても触れていきたいと思います。
売主側が不動産を値上げすることも、もちろん可能です。
では、一体どのような場合に値上げが可能なのでしょうか?
詳しくみていきましょう。

複数の買い付けが入った場合

不動産を販売する際は通常、物件の状態や相場価格によって販売価格を決定しますが、販売後、すぐに複数の買い付けが入った場合は値上げしやすい傾向にあります。
実際の想定よりも需要が大きいことになるため、売主はここのタイミングで販売価格を見直すと良いでしょう。
場合によっては買主の方から「何百万価格が上がってもいいので購入したい」と申し出てくれる場合もあるようです。
契約前であれば販売価格の変更は可能なため、買主と協議すると良いでしょう。
ただし、相場以上の価格をつけてしまうと、トラブルの原因になってしまうため、注意が必要です。

需要に合わせ、価格を見直せる

先ほども触れましたが、不動産を販売する際、売主は相場をみた上で販売価格を決定します。
肝心の相場は不動産会社に査定してもらうことで判明します。
この時注意したいのが、1つの会社だけでなく複数の会社に査定してもらうこと。
お金はかかってしまいますが、いくつかの会社に査定してもらうことで、正しい相場が分かります。
価格だけでなく「この査定になった根拠」もしっかりと教えてくれる会社だと信用できるでしょう。

価格交渉をする際のベストタイミングは?

不動産を値下げしたり、値上げしたりできることが分かりました。
しかし、値下げ・値上げ交渉はタイミングがとても重要です。
先ほども少し触れましたが、交渉するタイミングは一体いつがベストなのか詳しくみていきましょう。

値引き交渉をするなら、購入する意思をしっかり見せてから!

売主の立場になってみれば分かると思いますが、値引きをするなら「必ず購入する」という意思を見せることが大切です。
具体的に何をしたら購入する意思を示すことができるのか、ご紹介していきますので是非参考にしてください。

融資を利用する場合は、仮審査を通過したタイミングがベスト!

不動産を購入する際、融資を利用する方は、仮審査が通過したタイミングで値下げ交渉をしましょう。
金融機関の仮審査が通ることで「この人は本当に購入してくれる」と売主に思わせると同時に、支払いの面でも安心感を与えることができます。

建売物件を値引きする際は、売れ残りを狙おう!

売れ残りというと、少し聞こえが悪いですが、不動産には賞味期限のようなものがあります。
通常売り出してから2〜3ヶ月経ってしまうと、売主は「早く売らないと」と焦り始めます。
売り出してから時間が経てば経つほど「早く売りたい」という気持ちが強くなるため、値引き交渉が成功する確率がアップ。
気に入った物件が販売後、しばらく時間が経っているようだったらチャンスです。

注文住宅を値引きする際は、契約直前を狙おう!

先ほども少し触れましたが、注文住宅を値引きするなら契約直前を狙いましょう。
複数の住宅会社に見積もりを出してもらい、値引き交渉することで「ここの会社はこれだけ値引きしてくれる」と、比較対象をつくれ、値引きが成功しやすい場合があります。
時間に余裕があるようでしたら、同じ内容でどれだけ価格が違うのか、調査してから交渉を始めると良いでしょう。

値引きには相場があることを知っておこう!

様々な値引き方法をご紹介していきましたが、あまりにも常識外の値引きを打診してしまうと、売主や不動産仲介業者からの印象が悪くなってしまいます。
値引きには相場があることを知っておきましょう。
新築物件の値引き相場は、販売価格の3%だと言われています。
例えば4,000万円の物件が販売されていたとすると、120万円までの値引きを交渉するのが常識の範囲だと言えます。
他には「端数を切り捨ててください」と交渉する人も多いようです。
不動産はわざと端数分である、何十万円を設定している場合もありますので、端数の交渉は成功する確率が高いでしょう。

値上げ交渉をするなら、買い付け証明書を受け取ってから

値下げ方法について詳しくみていきましたが、次に売主側が値上げする場合についてもみていきましょう。
値上げするのもなかなか難しいものですが、タイミングを見計らえば値上げが成功する場合があります。
是非参考にしてみてください。

買い付け証明書とは?

買い付け証明書とは、不動産を購入する前に「この物件を購入したいです」と、買主側が意思表示するものです。
書類として手元に残るもののため、買主から売主へ「この物件を買います」というアピールに使われることもあります。
買い付け証明書には、物件の詳細情報はもちろん、希望する購入価格や支払い方法も記載することになります。
この証明書は契約に必ずしも必要なものではないですが、人気の物件ではここに書かれた希望価格や買主情報にかかれた情報(現金や資産がいくらあるのかなど)を見て、誰に購入してもらうかを選ぶことができます。
有効期限も記載しなければいけないため、買主は「この物件を買いたい」という確実な意思表示を示せますし、売主にとっては「この方は物件をきちんと○○円で買ってくれる」という安心感に繋がります。
購入希望者が多い場合、希望価格が販売価格よりも高い希望者を選ぶこともできますので、買い付け証明書を提示してくれたタイミングで、値上げ交渉をすると安心です。

売出し後の動きを見てから、交渉を始める

売出し後の動きを欠かさず見ることも大切です。
想定よりも多く買い付けが入ることで、交渉を有利に進めることができます。
また需要の増える時期に売り出すことで、さらに値上げできる可能性が膨らみます。
不動産がよく売れる時期は2〜3月です。
4月の新年度に向けて、不動産を買おうとする人が増えるためこの時期が1番不動産の需要が高まります。
時期やタイミングをよく見計らって、有利に交渉するようにしましょう。

上手な価格交渉のコツ

有利な時期やタイミング、方法がわかったとしても「自分で値引き・値上げ交渉する自信はない…」という方も多いと思います。そんな方のために上手な価格交渉のコツをお教えしたいと思いますので、こちらも是非参考にしてみてください。

買主側のコツ:値引き交渉するなら相場から離れすぎない

大胆な値引き交渉は、印象を悪くするばかりか成功する可能性が極めて低くなります。
一か八かの駆け引きをするよりも、不動産の値引きの相場や購入する不動産がある周辺地域の物件相場を知っておき、常識的な範囲で値引き交渉するようにしましょう。
先ほど新築の値引きの相場は3%だと言いましたが、実は限界値は5%ほどです。
これを知っておき、ギリギリを攻めたいという方は販売価格の5%の範囲に収まるように交渉してみましょう。
これが不動産値引きの限度と言えるでしょう。
「5%がよく分からない」「計算がめんどくさい」という方は「100万円未満」「100万円+端数分」ほどは、常識の範囲内で値切りできると覚えておくと良いでしょう。

売主側のコツ:初めから値引き交渉がされる前提で動く

できるだけ高く不動産を売りたいと思っている売主の方がほとんどだと思います。
しかし、買主も同じく「少しでも安く買いたい」と思っているため、そのままでは両者一歩も引かず、平行線が続いてしまいがち。
そんな時のためにも売主は「最初から値引きされる前提で動く」という意識を持つことも大切になります。
適正価格をベースにするのはもちろんですが、値上げ交渉をする前に、最初から「価格を少し上乗せする」という裏技もあります。
実際に販売できる価格より少し上乗せして販売することにより、値下げ交渉されたとしても、自分の許容範囲で物件を販売することが可能です。
あくまで適正価格から離れないということが条件ですが「値下げ前提」で値上げするという方法があることも、覚えておくと良いでしょう。

交渉が得意な不動産仲介業者に頼む

「自分で値下げ・値上げ交渉するのは難しい…」と感じている方は、値下げ・値上げ交渉が得意な不動産仲介業者に交渉を頼むのも1つの手です。
次で詳しくご紹介しますので、是非参考にしてみてください。

価格交渉の上手な不動産会社を選ぶ

交渉が得意な不動産仲介業者といっても「そんな会社あるの?」「よく分からない…」と感じる方も多いと思います。
実際に、不動産を仲介している会社の中でも「交渉に強い」ことを謳っている会社も存在します。
ここでは価格交渉が上手な不動産会社を紹介しますので、是非参考にしてください。

価格交渉が得意な不動産会社

株式会社リアルが力を入れているサービスの1つが価格交渉。
まず買主に購入希望価格を聞くところから始まります。
買主と話をした後に売主と交渉するのですが、売主が待っているのは「購入の申し込み」です。
まず買主が「物件の購入したい」という意思表示をしてから、売主との価格交渉が始まることになります。
購入申し込みをしたとしても「必ず購入しなければいけない」という法的な拘束力はないため、買主の方はご安心ください。
交渉後、お互いが納得できる金額になってから、手続きを進めるため安心です。
売主側も申し込みを受けた後に価格の値上げ等の交渉は可能です。
また、株式会社リアルであれば、どうすれば不動産の価値を挙げられるのか、周辺地域の相場とあった価格設定になっているのかなどの相談ができるので、交渉の場以外でも頼りにできます。
さらに、株式会社リアルでは仲介手数料無料が最大無料になるサービスもあります。
価格交渉で万が一上手くいかなくても、仲介手数料を抑えることが可能です。

まとめ

値引き・値上げ方法について、様々な角度から触れていきましたが、実は2021年からは「ウッドショック」の影響もあり値引きがかなり難しい状況になっています。
在庫不足になる住宅会社も多いため、無理な値引き交渉はせず、あくまで相談するスタイルでいくと良いかもしれません。
不動産は良くも悪くも時代の流れにかなり影響されます。
現在の不動産の価値はどれくらいなのか、最新情報をキャッチするようにしていくと良いでしょう。